2018-12-30 20181230

保持定力 凝聚共識 再創佳績!2018年貴州茅臺全國經銷商聯誼大會舉行

保持定力 凝聚共識 再創佳績!2018年貴州茅臺全國經銷商聯誼大會舉行

保持定力 凝聚共識 再創佳績!2018年貴州茅臺全國經銷商聯誼大會舉行

會場

12月28日,2018年度貴州茅臺全國經銷商聯誼大會在茅臺會議中心大禮堂舉行,來自全國各地的茅臺酒經銷商及新聞媒體代表千余人齊聚一堂,共同籌劃未來藍圖。

出席本次大會開幕式的領導和嘉賓有:貴州省國資委黨委委員、副主任陳健,遵義市人民政府副市長魯成軍,仁懷市政協主席楊英。

茅臺集團領導歡迎來自全國各地的經銷商

會場

茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳作重要講話,黨委副書記王焱致歡迎辭,黨委委員、副總經理張德芹,黨委委員、副總經理楊建軍,黨委委員、紀委書記卓瑪才讓,黨委委員、總法律顧問劉漢林,黨委委員、副總經理楊代永,茅臺集團總工程師王莉,茅臺酒股份公司副總經理張家齊、何英姿、萬波、李明燦、鐘正強,股份公司監事會主席羅國慶在主席臺就座。開幕式由楊建軍主持。

茅臺集團黨委書記、董事長、總經理李保芳講話

茅臺集團黨委副書記王焱致辭

茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍主持會議

據悉,今年以來,茅臺認真貫徹落實貴州省委、省政府有關工作部署和國家有關部門要求,堅持穩中求進總基調,以“做足酒文章,擴大酒天地”為工作遵循,緊緊圍繞“夯基礎、揚文化、提服務、強隊伍、穩價格”的工作思路,積極應對挑戰、奮力拼搏前行,推動營銷工作邁上新臺階,多項指標遠超預期,實現了更有效益、更有質量,更可持續的發展。

“保持戰略定力,做深文化引領發展;聚力管理增效,做精服務贏得市場”是今年大會的核心主題。茅臺提出,2019年是新中國成立70周年,也是茅臺奔向千億的沖刺之年,李保芳說:茅臺要繼續堅持“能快則快,不留余地,不留退路”的基本思路,“跳起來摘桃子”,努力實現更好業績,全力推動茅臺發展再上新臺階。

廠商同心同向同行攜手度過特殊時期

會場一角

今年是改革開放40周年,也是茅臺“市場化”的20年。對茅臺而言,過去這一年可以說極不容易、極不簡單、極不平凡。

據介紹,一方面,茅臺全年發生了很多大事,從年初開始,相繼經歷了價格調整、班子調整、股價跌停、“國酒”商標等一系列重大事情,特別是下半年,幾乎月月都有。另一方面,廠商還共同面臨茅臺營銷體制理順和完善的新任務。

李保芳多次提到了2018年在茅臺發展史上是“特殊的”“罕見的”。他開宗明義地表示,基于今年工作的特殊性,茅臺特別希望能通過這次會議,與大家開誠布公地交流,讓大家客觀、準確地看待茅臺、期待茅臺,吃下一顆“定心丸”,一如既往地與茅臺一道,保持定力,凝聚共識,再創佳績。

李保芳在發言中,將茅臺經銷商放在了首要感謝的位置,足見其重視程度。在他看來,經銷商們既是茅臺的“忠實伙伴”,也是“堅實力量”,是“親密家人”,更是面對復雜多變的市場環境,保持定力、砥礪前行的“底氣”。

正如茅臺集團黨委副書記王焱在致辭時所說,過去一年,茅臺堅持廠商同心、同向、同行,全心全力夯基礎、抓品質、塑品牌,深入實施文化建設和服務提升工程,準確把握市場發展新形勢、新特點和新要求,推動茅臺市場營銷穩中向好,超過預期。

隨著茅臺營銷體制理順和完善,有些經銷商內心忐忑,擔心自己利益受損。對此,李保芳也在會上鄭重表態:“請大家放心,守法、合規、誠信經營的經銷商朋友不會受到傷害?!?/p>

“事實上看,‘茅臺’這兩個字,已經緊緊地把我們聯系在了一起,茅臺好,大家才會好;茅臺發展,大家才會受益,反之亦然?!崩畋7家环托母C的話,給經銷商們吃了一顆“定心丸”——

無論過去、現在還是將來,茅臺在制定政策、出臺措施、安排計劃時,都會把切實維護經銷商合法權益、充分兼顧經銷商合理利益當成大事,并將其作為市場工作的出發點來考慮,統籌兼顧、綜合平衡,全力做到“雙贏”。

“所以,大家不必為營銷體制的理順和完善,而擔心合法權益、合理利益會受到傷害,大家要做的,是把精力集中到進一步做好市場服務、鞏固市場基礎、提高消費者滿意度上來。只有這樣,才會形成更加強大的廠商合力,實現共同受益,這也是我們特別期待的?!?/p>

遵義市副市長魯成軍講話

遵義市人民政府副市長魯成軍在致辭時表示,遵義市委、市政府始終堅持“一看三打造”戰略,明確提出打造世界醬香酒基地的目標。為此,市委市政府專門出臺了支持茅臺集團做大做強的綜合扶持舉措,重點支持茅臺集團以市場為導向、以顧客為中心,推進營銷體制機制改革,推動茅臺持續穩健向好發展,早日跨越千億級大關。希望茅臺集團不忘初心,在厚植市場深耕品牌上下功夫;做好頂層設計,在深化改革推動創新上下功夫;弘揚工匠精神,在堅守工藝精于管理上下功夫,攜手經銷商砥礪奮進、再接再厲,以最優異的成績迎接新中國成立70周年。

發展勢頭穩中有進,四大收獲值得肯定

會場

今年以來,茅臺牢牢把握“高質量”發展內涵,以市場為導向,從供給側發力,持續保持了茅臺穩中有進的發展勢頭,圓滿完成了年度計劃,實際結果比預期更好。

“過去一年,我們在形勢一片大好而又紛繁復雜的市場背景下,沒有丟掉理性,始終保持了清醒,把該穩的穩住了,能做的做足了,進一步夯實了茅臺持續穩定健康發展的基礎?!崩畋7紝?018年茅臺營銷工作給出了充分肯定。

回頭來看,李保芳認為,全年營銷工作最大的收獲,主要在于四個方面:維護了市場的總體穩定、文化建設成為最大亮點、市場服務有了重大轉變和新的發展動能正在加速聚合。

從2018年1月1日起,茅臺上調各種產品供貨價格,平均上調幅度18%左右,這也是茅臺5年來首次上調價格。面對價格調整帶來的社會集中關注和持續緊張的供需關系,茅臺始終牢記政治責任和社會責任,堅持從大局出發,采取了一攬子強力有效措施——

在價格策略上,通過統籌計劃安排、開展市場巡查等方式,對市場價格進行系統性引導,有效防止了價格過快上漲、虛高不下,平穩渡過了價格調整的過渡期,市場零售價總體處于平穩可控水平。

會場一角

在需求平衡上,堅持“買得到”才是最有效的供給,著力強化產供銷協調,從生產、供應、物流上全力保障,特別是在元旦、春節和中秋、國慶傳統旺季期間,通過集中“放量”供應,分別投放了8100余噸、9000余噸茅臺酒,較好地平衡了市場需求。

此外,茅臺還持續深化與阿里、京東、中石化等知名電商和大商的合作,全力保障了消費者在“線上”和“路上”的需求。

2018年是茅臺文化建設暨服務提升年,“文化”和“服務”也成為了今年茅臺的高頻詞匯。

據介紹,今年茅臺圍繞“文化建設”年主題,廣大經銷商積極探索、不拘形式、持續創新,深入開展了一系列領域較為廣泛、內容較為豐富的活動,文化建設邁出了極為重要的一步。

在此次大會,茅臺特地向經銷商發放了文化茅臺工程優秀案例??睹┡_芳華》,匯集了2018年茅臺和經銷商開展的優秀活動案例,提供給廣大經銷商借鑒和學習。

這些案例,或是文化推廣,或是捐資助學,或是扶貧幫困,或是生態保護,讓社會各界對茅臺的工藝、品評、責任、擔當與情懷,有了更進一步認識,不再覺得“茅臺離我很遠”。

“最為重要的是,大家重文化、做文化的思想更加統一,主動性進一步增強,氛圍也日益濃厚起來了,‘文化茅臺’的味道正越來越醇厚并不斷釋放?!崩畋7颊f。

一個可喜的變化是,經銷商們立足于傳播茅臺文化、建設文化茅臺,一批“外有形象、內有故事”的專賣店建起來了、亮起來了,初步呈現了一個“有品質、有品牌、有內涵”的“文化茅臺”。

在市場服務方面,茅臺緊盯突出短板、薄弱環節,著力提升服務水平,優化消費體驗,在“賣產品”到“做服務”的轉變上,展現了新的作為,實現了新的提升。

一方面,堅持政策穩定,為市場工作有序有效開展,提供了良好保障。另一方面,整個營銷系統的服務意識也進一步增強。

在李保芳看來,今年十分重要的一大轉變,就是過去開門待客,現在出門迎客;過去用話打發,現在用心作答;過去上門取貨,現在送貨上門,“消費者滿意度明顯提高,今年基本上都笑起來了”。

隨著今年聯誼會“傳承人工作部”的增設和第二屆全球“茅粉節”的成功舉辦,茅臺發展的底氣更足了,人氣更旺了,新的發展動能正在加速聚合。

李保芳表示,設立“傳承人工作部”,意味著在“茅二代”、傳承人的培養發展上,有人專司專責,市場隊伍規?;?、年輕化、專業化的格局將不斷形成和完善。

而舉辦的第二屆全球“茅粉節”更展示了茅臺的開放、包容和創新,除了邀請的嘉賓外,還有相當一部分“茅粉”自發自愿前往,充分表明“文化茅臺”正在不斷深入人心。

保持定力、凝聚共識抓好2019年工作

來自全國的經銷商準備入場

來自全國各地的經銷商

前不久召開的中央經濟工作會議指出,盡管國內經濟面臨下行壓力,但我國仍處于并將長期處于重要戰略機遇期,明年會繼續堅持穩中求進工作主基調。

“我們相信,一系列‘穩’的措施,將會釋放諸多‘進’的紅利,將為消費升級帶來新的利好和空間。最為重要的是,以現有基礎和條件,茅臺與宏觀形勢不會是完全的正相關關系?!崩畋7荚诶潇o分析后判斷,茅臺酒供求緊張、產品短缺的特征,短期內不會改善、也不會改變,明年市場的基本面仍將是穩定的,仍會處于上升期,繼續保持平穩有序健康發展的勢頭,不會被“唱衰”。

對于2019年市場營銷工作,李保芳強調,要以穩定的市場關系、穩定的價格水平、穩定的經銷隊伍、穩定的消費群體,唱響文化與服務兩大主題,抓住品質與品牌兩大要害,著力穩增長、促效益,推動茅臺行穩致遠。

據介紹,2019年度,茅臺酒將按3.1萬噸左右的總量進行投放?!靶枰f明的是,這個量不會全部用作經銷合同計劃。具體安排上,我們仍會堅持以不犧牲‘守法、合規、誠信’經銷商的利益為前提?!?/p>

李保芳表示,結合當前工作實際,茅臺將以2017年計劃量為基數和存量,堅持“不增不減”,和經銷商簽訂2019年經銷合同,此舉意味著今后不會再有對經銷商環節的計劃追加,也意味著2019年將成為進一步理順和完善營銷體制的“破局之年”,“茅臺不會讓老實人吃虧,明年開始計劃安排將逐步透明起來,今后大家都以計劃為準,這樣更公平”。

增量部分則實行合理調控,一方面擴大直銷渠道,推進營銷扁平化,包括擴大各省直銷、與大型商超合作、與知名電商合作、投向國內重點城市機場、高鐵站的經銷點等;另一方面,適度調增附加值高的產品計劃,實現效益最大化。

李保芳特別強調,今后一段時期,茅臺將不再新增專賣店、特約經銷商、總經銷商,“希望經銷商能倍加珍惜手中的經銷權,這個機會、這份職業,不是隨便能得的,不要因為違規而被處理”。

在茅臺酒價格問題上,李保芳也再次重申:“稀缺不等于天價,價格不能成為’脫韁的野馬’。他表示,茅臺對市場價格,既不能過度干預,也不能放松管理,要理性對待、保持穩定,從講政治的高度和消費者認同的角度,來管住、管好價格。

“當前,茅臺的利潤已經很客觀了,不能看到別人漲價就盲目跟風?!崩畋7荚跁厦鞔_表態,明年乃至更長時期內,茅臺酒、系列酒價格都會封頂一個時期,不會再調整。

為解決老百姓“買酒難”的問題,盡最大努力滿足社會期待,明年茅臺將在策略上進一步優化,以“就近服務”把握區域平衡,因地施策實行差異化投放。

來自全國各地的經銷商

據悉,為更好支持省內經濟發展,茅臺將對貴州市場適當傾斜,加大遵義、仁懷、茅臺公司本部直銷,防止茅臺國際大酒店、文化城和仁懷市中樞直銷點等地“開門營業沒酒賣”。

同時,針對不同時間節點的需求差異,實施非均衡安排。包括春節前向市場投放普通茅臺酒7500噸左右,豬年生肖酒也將在元旦節后集中投放市場,確保春節前投放量達到30%左右。

值得一提的是,在本次經銷商大會上,李保芳在發言中再次用大幅篇章提到文化建設與服務提升?!翱慷倘敝苿?,非長久之計,茅臺一定不能有‘短缺依賴’?!崩畋7贾赋?,只有做文化、做服務,才有生命力、競爭力,無論是國內市場還是國外市場,都要將文化建設與服務提升,當成市場工作的重中之重來抓,以文化引領發展,以服務贏得市場。

北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光在現場談文化茅臺時表示,文化茅臺是繼品質茅臺、營銷茅臺之后的戰略新時代,是千億茅臺時代的發展基石,是茅臺品牌吸引力、感召力和影響力的集大成者。

北京正一堂戰略咨詢機構董事長楊光講解他理解的文化茅臺

在楊光看來,品質茅臺時代樹立了茅臺品質天花板的地位,營銷茅臺時代成就了茅臺行業龍頭的地位,而文化茅臺將既有的品質優勢、營銷優勢聚焦、升華和放大,文化茅臺將構建茅臺可持續優勢,成就茅臺持續第一。

“品質和品牌,事關茅臺長遠發展根基,抓品質、樹品牌是茅臺的頭等大事?!?/p>

李保芳強調,明年市場營銷工作要牢牢抓住品質、品牌兩大要害,要永葆一流品質,視質量為生命,弘揚工匠精神,堅守傳統工藝;塑造一流品牌,尊崇社會誠信、恪守商業道德,履行好扶貧、環保等社會責任,并樂見和支持同行兄弟企業的發展。

在談到當前茅臺營銷體制時,李保芳坦誠地表示,茅臺的營銷體制雖然“補丁”打了不少,但新的問題也在不斷暴露,“要順應時代和形勢發展要求,堅持‘渠道暢通、管控有力、扁平化’,進一步理順和完善,才能防范市場風險,穩定發展勢頭”。

突出有序有效,穩步推進營銷體制轉型升級,仍將是茅臺明年工作的重點之一。據悉,茅臺將突出問題導向,運用系統思維,按照“存量優化控制,增量重在自營,綜合效益最大化”的原則,進一步優化頂層設計,完善制度流程,逐步建立起一套不同于他人、有別于過往,反應靈活高效、運轉富于實效的現代化營銷體系。

李保芳用“五方關系”來定義營銷體制改革的質量標準:“于茅臺而言,把國家、消費者、經銷商、股東和企業關系處理好,推動形成‘帕累托最優’的五方利益平衡,才是真正的高質量發展?!?/p>

會上,李保芳還強調,今后要立足市場實際,進一步優化工作策略,注重政策的科學性,優化工作方式方法,堅決防止簡單化、走極端,“明年,茅臺將取消身份證登記、電話登記才能買酒的措施,也不能拒收現金,也不再搞任何形式的促銷活動?!?/p>

直面熱點問題,回應社會關注

經銷商宣誓

經銷商宣誓

正如李保芳所說,2018年是茅臺發展歷史上極為特殊的的一年。據了解,今年以來,伴隨茅臺每次的重大事件,社會上都會出現相關的熱點和議論。會上,李保芳特地就社會關注的三大熱點問題進行了回答,其理性客觀的態度,贏得了大家的點贊。

關于“饑餓營銷”這個話題,李保芳斬釘截鐵地回答:“以茅臺無法持續擴大的產能和消費持續增長的需求,茅臺供不應求會在相當時期內成為常態。所以,茅臺沒必要搞饑餓營銷,也從沒有研究過饑餓營銷?!?/p>

在茅臺酒市場價格的波動方面,李保芳認為,茅臺是高度市場化的產品,價格起伏很正常,只要沒有大起大落,就屬正?,F象,不宜稍往下走,就用“下滑”來定性。

“今年國慶以后,茅臺價格的小幅回落,應該算一種理性回歸,或市場的自我調整,實質是市場這只‘無形的手’在起作用?!崩畋7急硎?,價格是否合適,關鍵要看市場的總體反應和消費者的總體感受,不能一味希望漲,不愿看到跌。

因為“過山車式”的漲,一定會有“過山車式”的跌,這不是茅臺愿意看到的。

在談到茅臺股價和茅臺酒價格時,李保芳表示,大多數股民看重的是茅臺的持續發展能力,而不是短時間內產品價格的高低。不管速度快慢,只要持續往上走,不出現負增長,就是信心。

“所以,股價和價格有關系,但也不完全相關?!崩畋7颊f,茅臺作為上市公司,有責任強化對資本市場理性的“價值投資”探析與倡導,今后將通過成立股市研究工作小組,聘請業內高手、結合“茅臺智庫”一起來做。

今年,茅臺集團和茅臺酒股份公司班子調整較大,李保芳在會上特別要求,班子成員要以開放的態度、真誠的服務、虛心的交流、有效的協調,與全體經銷商打交道,共同努力把工作做好?!?/p>

“茅臺對銷售工作的安排,對行業是開放,對社會是開放的,對媒體是開放的,對經銷商更是開放的?!崩畋7枷M麉藛T了解茅臺實情、吃透會議精神,多關注行業動態,取長補短。

“站在新的起點,面對新的目標,既有千鈞之重的責任,更有開創新篇的使命?!蓖蹯捅硎?,2019年,茅臺將著力在“鞏固、增強、提升、暢通”上下功夫,不斷做好品質、做強品牌、做優市場,以極具規范透明、充滿活力韌性的茅臺營銷新局面,全力推動茅臺跨上千億臺階,為茅臺發展篆刻新的里程碑。

茅臺集團黨委委員、副總經理楊建軍在主持會議時強調,要組織全體營銷人員和經銷商認真學習,深刻領會會議精神,狠抓落實,統籌謀劃好2019年茅臺酒營銷工作,嚴格準確執行,用實際行動完成好2019年度茅臺酒各項目標任務。

會上,全體經銷商進行了莊嚴的誠信宣誓:遵規守約,誠信經營;保持定力,共建共贏;聚焦發展,文化引領;客戶至上,服務先行……廠商攜手,勠力同心;闊步征程,砥礪奮進。

開幕式結束后,大會還將陸續開展知名專家講解、茅臺酒營銷政策解讀、合同簽約及表彰儀式。

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